Ako prodajete proizvode ili usluge putem interneta, jedna od prvih stvari koju treba definirati jest tko su vaši kupci. Prodajete li drugim tvrtkama, govorimo o B2B (Business to Business) prodaji. Ako prodajete krajnjim potrošačima, riječ je o B2C (Business to Consumer) prodaji.
Razlika na prvi pogled djeluje jednostavno, ali značajno utječe na način na koji treba osmisliti web shop.
Što je B2B web shop?
B2B web shop namijenjen je prodaji proizvoda i usluga drugim tvrtkama.
Takva prodaja često uključuje registrirane poslovne korisnike, individualne cjenike i rabate, veće količine, različite uvjete plaćanja, ponude, ponovljene narudžbe ili povezivanje s ERP-om i drugim poslovnim sustavima.
Primjer može biti distributer koji putem web shopa svojim poslovnim kupcima omogućuje pregled vlastitih cijena, dostupnosti proizvoda i prethodnih narudžbi te jednostavno ponavljanje redovne nabave.
B2B web shop zato često nije samo kanal za online prodaju, nego dio šireg poslovnog procesa.
Što je B2C web shop?
B2C web shop namijenjen je izravnoj prodaji krajnjim potrošačima.
To je oblik web trgovine s kojim se svakodnevno susrećemo prilikom online kupnje odjeće, elektronike, hrane, sportske opreme i brojnih drugih proizvoda i usluga.
Kod B2C prodaje posebno su važni jednostavno pronalaženje proizvoda, jasne informacije, cijena i dostupnost, jednostavan proces kupnje, različite mogućnosti plaćanja i dostave te dobro korisničko iskustvo na mobilnim uređajima.
Cilj je kupcu omogućiti da što jednostavnije pronađe ono što traži i završi kupnju.
Koja je razlika između B2B i B2C web shopa?
Osnovna razlika je u kupcu, ali iz nje proizlaze i različiti zahtjevi koje web shop treba podržavati.
Proces kupnje
Kod B2C web shopa proces kupnje najčešće je relativno kratak: kupac pronalazi proizvod, dodaje ga u košaricu, odabire način plaćanja i dostave te završava narudžbu.
B2B proces može biti složeniji. U odluci o kupnji može sudjelovati više osoba, cijene i uvjeti mogu ovisiti o konkretnom kupcu, a prije narudžbe može biti potrebna ponuda ili interna potvrda.
Zato B2B web shop može zahtijevati funkcionalnosti koje klasičnom B2C web shopu nisu potrebne.
Cijene i uvjeti prodaje
B2C kupci u pravilu vide iste maloprodajne cijene i aktualne popuste.
Kod B2B prodaje cijene mogu ovisiti o kupcu, ugovorenim uvjetima, količini, grupi proizvoda ili drugim poslovnim pravilima. Pojedini kupci mogu imati vlastite rabate, valute, načine plaćanja ili uvjete isporuke.
Web shop zato mora biti povezan s načinom na koji tvrtka stvarno vodi svoju prodaju.
Informacije i korisnički račun
Kvalitetne informacije o proizvodima važne su i B2B i B2C kupcima, ali poslovnim korisnicima često su potrebni dodatni tehnički podaci, dokumentacija, šifre proizvoda, stanje zaliha ili informacije potrebne za nabavu.
Korisnički račun u B2B web shopu također može imati mnogo veću ulogu. Nakon prijave kupac može dobiti pristup svojim cijenama, ponudama, narudžbama, dokumentima i drugim funkcionalnostima povezanim s poslovnim odnosom.
Integracija s poslovnim sustavima
Ovdje je često najveća tehnička razlika.
B2B web shop može biti potrebno povezati s ERP-om, skladištem, računovodstvom, CRM-om ili drugim poslovnim aplikacijama kako bi se automatski razmjenjivali proizvodi, cijene, zalihe, kupci i narudžbe.
Web shop tada više nije zasebna web stranica, nego jedan od dijelova informacijskog sustava tvrtke.
Može li web shop biti istovremeno B2B i B2C?
Može.
Ista tvrtka može prodavati krajnjim potrošačima i poslovnim kupcima, a web shop može biti razvijen tako da podržava oba modela.
Primjerice, neprijavljeni korisnik može vidjeti maloprodajne cijene i standardne uvjete kupnje, dok prijavljeni poslovni korisnik nakon autentifikacije dobiva vlastite cijene, rabate, načine plaćanja i dodatne B2B funkcionalnosti.
Takvo rješenje zahtijeva dobro planiranje poslovnih pravila i tehničke arhitekture prije početka razvoja.
Zaključak
Razlika između B2B i B2C web shopa ne svodi se samo na to prodajete li tvrtkama ili potrošačima. Različiti kupci imaju različite procese kupnje, poslovna pravila i funkcionalnosti koje web shop treba podržavati.
Zato prije odabira platforme ili početka razvoja treba razumjeti kako vaša prodaja stvarno funkcionira i što kupcu treba omogućiti.
Ako planirate B2B, B2C ili kombinirani web shop, razgovarajmo o vašem prodajnom procesu i rješenju prilagođenom vašem poslovanju.
